Prodotti come la Colomba e la Pastiera Napoletana sono ormai affermati anche nei mercati internazionali. Per i produttori e distributori, questi dolci pasquali offrono opportunità di business interessanti, sia in Italia che all'estero, grazie alla loro capacità di combinare storia, artigianalità e innovazione. I dolci pasquali italiani godono di una reputazione crescente sia nel settore retail che nella ristorazione, con diverse proposte, alcune delle quali vanno verso la tradizione, mentre altre vanno verso l'innovazione, per incontrare i gusti e le preferenze di diversi mercati, canali distributivi ed esigenze dei consumatori.

Oltre a queste due specialità, ci sono innumerevoli altri prodotti delle varie tradizioni regionali italiane, a cui si possono applicare le medesime considerazioni e attività di marketing, per la promozione su diversi canali distributivi.

Differenziare le strategie in base al tipo di cliente

In questo articolo vedremo quali sono le principali opportunità per produttori e distributori di dolci pasquali, in ottica B2B, che hanno come interlocutori le aziende della filiera che possono determinare il successo di un prodotto sui mercati locali e internazionali.

In questo caso, i principali clienti B2B per il mercato retail sono:

Per il settore food service, i clienti B2B sono generalmente:

Inoltre, i produttori italiani hanno la possibilità di incontrare le esigenze di distributori internazionali e importatori, che si occupano della distribuzione su larga scala dei prodotti in diverse nazioni.

Per ognuna di queste categorie di clienti B2B, è opportuno formulare una strategia che si integri con le reali necessità di ognuno di loro, modulando l'offerta e le azioni di marketing di conseguenza. Ad esempio:

• Per grossisti e fornitori specializzati: creare programmi di partnership che includano la fornitura di materiali promozionali, oltre a un adeguato supporto logistico per garantire consegne rapide e puntuali. A questo tipo di clienti è possibile fornire ulteriori strumenti per organizzare attività di formazione e degustazioni dei prodotti, al fine di migliorare la conoscenza e la consapevolezza presso i loro clienti finali (solitamente rivenditori, ristoratori e gestori di altre attività commerciali).

• Per le catene retail: sviluppare confezioni esclusive, come confezioni regalo o edizioni limitate. Inoltre, è possibile proporre campagne congiunte sui social media e nei punti vendita per aumentare la visibilità e il valore percepito dei prodotti.

• Per ristoranti e hotel: è opportuno organizzare incontri e degustazioni private per chef e manager, offrendo esempi pratici su come integrare i dolci nel menu pasquale. Fornire materiali di supporto, come schede tecniche, formazione del personale o consigli di abbinamento, permette di migliorare l'immagine del fornitore e allargare l'offerta ad altri prodotti complementari.

• Per negozi di prodotti tipici: investire in storytelling per evidenziare l'origine artigianale e le tradizioni locali legate a colombe, pastiere ed altri prodotti che possono essere veicolati nel periodo pasquale. Inoltre, è consigliabile creare espositori dedicati che attirino l'attenzione dei consumatori e offrano informazioni sulla qualità e sull'unicità del prodotto.

• Per distributori internazionali: garantire una comunicazione trasparente su certificazioni, shelf life e specifiche logistiche. Offrire flessibilità nelle quantità minime di ordine per facilitare l'ingresso in nuovi mercati, e organizzare eventi (sia fisici che virtuali) per presentare i prodotti ai propri clienti B2B.

Oltre alle strategie di mercato e una comunicazione attenta e mirata, è anche necessario presentare dei prodotti versatili dal punto di vista commerciale, che consentono di differenziarsi dalla concorrenza e penetrare in settori diversi, grazie a varianti di formato e packaging, oppure che si rivolgono a consumatori con particolari esigenze nutrizionali, o clienti finali in cerca di prodotti di fascia alta, con ingredienti particolari o di eccellenza.

Il mercato B2B dei dolci pasquali

Secondo recenti analisi di settore, la domanda di prodotti dolciari italiani di alta qualità è in crescita, specialmente durante le festività. Questo trend è guidato dal desiderio dei consumatori internazionali di vivere un'esperienza autentica attraverso prodotti rappresentativi delle feste e di alta gamma. La Colomba e la Pastiera Napoletana rientrano perfettamente in questa categoria, grazie alla loro riconoscibilità e al loro valore culturale.

Così come accaduto con il panettone, il dolce natalizio Italiano per eccellenza, anche per la colomba e la pastiera abbiamo assistito negli ultimi anni ad un'aumento della varietà dell'offerta, oltre ad una spinta del mercato verso l'artigianalità e prodotti di eccellenza.

Per produttori e distributori, è quindi fondamentale:

• Offrire prodotti con certificazioni di qualità e materie prime selezionate.
• Differenziare l'offerta con varianti innovative senza compromettere l'autenticità.
• Formulare proposte per esigenze particolari (ad esempio prodotti senza glutine).
• Investire nel packaging, in modo che i prodotti possano differenziarsi anche dal punto di vista estetico.
• Proporre diversi formati, oltre a quello classico (ad esempio monoporzione).
• Effettuare campagne di comunicazione sui clienti B2B, prima del periodo di Pasqua, per evidenziare i punti di forza dei loro prodotti e le opportunità per i partner commerciali.
• Offrire materiale promozionale ai grossisti e rivenditori, supportando i clienti B2B nella vendita e nella formazione del personale.

Inoltre, la promozione di prodotti stagionali o legate alle festività (come i prodotti pasquali) danno l'opportunità ai produttori e distributori di acquisire nuovi contatti commerciali, che poi possono essere funzionali anche per prodotti e varianti che sono vendibili tutto l'anno.

Le festività possono quindi rappresentare un'occasione unica per promuovere il proprio marchio, acquisendo nuovi clienti che possono poi attingere al catalogo completo anche in periodi non festivi.

La Colomba Pasquale: tradizione e innovazione

La Colomba Pasquale è uno dei dolci più amati della tradizione italiana. La preparazione classica è fatta con lievito madre, farina di alta qualità, uova fresche e glassa di mandorle, ed è considerato un simbolo di convivialità e festa. Negli ultimi anni, i produttori italiani stanno innovando con varianti che soddisfano le diverse esigenze dei consumatori, come:

• Colombe artigianali premium, con ingredienti DOP e IGP, ad esempio pistacchi di Bronte o limoni della Costiera Amalfitana.
• Versioni senza glutine o biologiche, ideali per il pubblico attento a specifiche esigenze alimentari.
• Packaging personalizzati, perfetti per i distributori o rivenditori che desiderano promuovere il proprio brand.

Le colombe di alta gamma si prestano bene a essere distribuite nei canali specializzati come negozi gourmet, pasticcerie e luxury food stores. Inoltre, collaborazioni con chef e ristoranti possono ampliare ulteriormente il mercato.

La Pastiera Napoletana: un simbolo di autenticità

La Pastiera Napoletana è un dolce ricco di storia, preparato con ricotta, grano cotto, zucchero e aromi naturali come acqua di fiori d'arancio. Questo prodotto è apprezzato per il suo sapore unico e il legame con la tradizione partenopea.

Sia per i mercati internazionali che per il mercato italiano, la pastiera offre diverse opportunità che passano per un'attenta selezione dei prodotti e per la capacità di incontrare il gusto dei consumatori finali. In particolare, alcuni elementi da considerare per la commercializzazione possono essere così sintetizzati:

• Autenticità e tradizione: rappresenta un dolce artigianale dela tradizione campana, perfetto per soddisfare la domanda di prodotti tipici. Fortemente legato alla ricetta tradizionale, si presta meno a variazioni che alterano aspetto, gusto, consistenza e ingredienti classici. Tuttavia è molto versatile poichè può essere proposto in qualsiasi formato (dalla monoporzione ai grandi formati) e può essere consumato tutto l'anno. Anche se nasce come un dolce pasquale, lo si trova sempre più spesso anche al di fuori dei periodi festivi.
• Shelf life ottimizzata: grazie a tecniche di confezionamento avanzate, le pastiere possono essere trasportate e conservate mantenendo intatta la freschezza. Per aumentare il tempo di conservazione, la pastiera può essere fornita in versione congelata, e poi scongelata al bisogno dai rivenditori e operatori food service.
• Un prodotto di successo per il settore food service: oltre alla vendita al dettaglio, la pastiera incontra il favore del pubblico nei bar, caffetterie, pasticcerie, forni, ristoranti e attività ricettive, acquisendo ormai una reputazione consolidata in tutto il mondo.

Azioni di marketing B2B

Per massimizzare il successo nella commercializzazione di colombe, pastiere e altri dolci pasquali, è fondamentale adottare strategie di marketing mirate ai clienti B2B, che possono diventare partner commerciali strategici, in grado di utilizzare diversi canali di distribuzione e intercettare ampie fasce di mercato.

Un primo aspetto da considerare è quindi quello delle collaborazioni strategiche: lavorare in sinergia con i propri partner commerciali e clienti B2B per creare campagne promozionali mirate per i periodi festivi e oltre. Supporto alla vendita e formazione fanno sicuramente parte dell'offerta complessiva verso i clienti aziendali, considerando che per un partner commerciale (distributore, grossista, rivenditore) l'attenzione va oltre la qualità dei prodotti, e coinvolge l'immagine, la capacità di differenziarsi e, ovviamente, la capacità di generare profitti attraverso la vendite.

La presenza online è un'altro aspetto fondamentale: potenziare la visibilità, produrre contenuti digitali per acquisire contatti commerciali, investire sul proprio sito web e sui canali social, usare Ads (annunci sponsorizzati) mirati per il canale aziendale. Ad esempio, gli annunci sponsorizzati LinkedIn Ads, possono essere utili per intercettare potenziali clienti B2B e manager con potere decisionale nelle aziende, in base al settore e alla propria posizione lavorativa. Allo stesso modo, Google Ads può essere utilizzato per chi fa ricerche mirate, come ad esempio "fornitore colombe", "produttore pastiere artigianali", "dolci per ristoranti" e altre keywords (termini di ricerca) che presuppongono un potenziale cliente B2B.

Anche le campagne di email marketing su liste profilate possono essere un valido strumento (per approfondire, vedi anche: "Guida all'Email Marketing nel Settore Alimentare" e "Email Marketing B2B per Produttori e Distributori").

Le degustazioni e gli eventi sono da sempre un'arma vincente per il settore alimentare: l'organizzazione di tasting experience per clienti B2B, al fine di mostrare la qualità dei prodotti, può essere fatta durante le fiere di settore o in forma privata (organizzata direttamente dall'azienda). Inoltre, è possibile optare per eventi a distanza (ad esempio un webinar con degustazione), mediante l'invio di kit di degustazione e altri materiali informativi, in modo da intercettare potenziali clienti a prescindere dalla distanza fisica. Eventi e fiere sono utili anche per fidelizzare i clienti già acquisiti, mostrando le novità, i punti di forza e il supporto commerciale che l'azienda può fornire.

Il potenziale dei prodotti italiani e le opportunità commerciali

La Colomba e la Pastiera Napoletana rappresentano due eccellenze italiane che generano una richiesta in costante aumento nei mercati internazionali, oltre che essere indiscussi protagonisti del mercato domestico durante le festività pasquali. L'apprezzamento da parte dei consumatori finali e la reputazione di dolce tipico italiano, rendono queste due specialità dei simboli del made in Italy nel mondo, e un'opportunità per produttori, distributori, rivenditori e operatori della ristorazione.

Per le aziende della filiera alimentare, investire su prodotti autentici e di alta qualità, supportati da un marketing mirato, offre la possibilità di soddisfare una domanda crescente di tradizione e gusto italiano, andando anche oltre i periodi festivi, con produzioni tipiche e specialità che possono essere veicolate tutto l'anno.